Ketika banyak penjual bersaing mendapatkan pembeli dengan menurunkan harga, Anda harus mengambil jalan lain untuk menjual sebuah produk. Maka penting untuk memahami Unique Selling Proposition untuk menentukan nilai produk Anda di mata konsumen.
“Daripada bekerja keras untuk membuktikan bahwa orang yang skeptis itu salah, lebih masuk akal untuk menyenangkan orang-orang yang sedari awal percaya dengan Anda.”
Begitu kata Seth Godin, salah seorang penulis dan pengusaha Amerika. Menurutnya, lebih baik fokus untuk memberikan apa yang pelanggan inginkan agar semakin loyal pada produk Anda.
Untuk berhasil dalam bisnis, penting untuk memiliki sesuatu yang unik tentang produk atau layanan Anda. Dengan begitu, calon pelanggan akan mudah untuk mengidentifikasi dengan merek Anda.
Unique Selling Proposition atau USP, adalah sebuah cara pandang yang akan membawa Anda keluar dari jalur pikiran para pengusaha biasa. Antimainstream!
Apa itu Unique Selling Proposition (USP)?
Ini dapat didefinisikan sebagai:
“Faktor atau pertimbangan yang dikemukakan oleh penjual sebagai alasan bahwa suatu produk atau jasa berbeda dan lebih baik dari produk atau jasa pesaing.”
Dengan kata lain, USP adalah hal yang membedakan Anda atau membantu klien dan klien potensial membedakan antara bisnis Anda dan bisnis lain pada ceruk yang sama. USP adalah mencari dan mengangkat apa yang khas dari bisnis Anda.
Karena saat ini banyak bisnis mencoba untuk menjadi baik dalam segala hal. Ini adalah kesalahan pemasaran yang dapat menyebabkan kerugian besar bagi bisnis.
Meskipun Anda harus pandai dalam segala hal, Anda tidak dapat memasarkan bisnis Anda sebagai One Stop Solution untuk semua permasalahan. Anda harus buat spesialisasi.
Orang perlu tahu persis apa yang Anda kuasai. Sehingga ketika membutuhkan sesuatu seperti jasa penulisan, kopi susu yang enak, atau makanan yang lezat, maka yang mereka pikirkan adalah bisnis Anda.
Bagaimana Cara Kerja USP?
Pertama-tama mari kita lihat dua hipotesis bisnis untuk pemahaman yang lebih baik tentang cara kerja USP.
Perusahaan A : Menawarkan berbagai layanan pemasaran online seperti pemasaran email, PPC, optimisasi mesin pencari, copywriting, dan pemasaran media sosial.
Perusahaan B : Berada di ceruk yang sama yaitu pemasaran digital. Tetapi menawarkan layanan yang sangat spesifik, missal fokus pada jasa penulisan konten. Sehingga mereka tidak menawarkan layanan lain seperti pemasaran media sosial atau PPC.
Sekarang mari kita berpikir dari sudut pandang pelanggan, katakanlah ada seorang kepala pemasaran mencari copywriter untuk membuat konten pemasaran.
Dia pergi ke Google dan menemukan kedua perusahaan. Dia mempelajari satu perusahaan, dia menemukan ulasan positif berbicara tentang layanan SEO dan PPC.
Dia tidak yakin apakah mereka menyediakan layanan copywriting dan apakah mereka melakukannya dengan baik.
Kemudian ketika dia tiba di situs web kedua, dia melihat banyak informasi tentang copywriting termasuk sampel, ulasan, dan harga.
Informasi tersebut akan segera membantunya menyadari bahwa perusahaan kedua adalah pilihan yang lebih baik untuk copywriting.
Dia akan memilihnya bahkan jika perusahaan pertama lebih baik hanya karena perusahaan kedua memiliki USP, yaitu copywriting.
Meskipun ini cara kerja dari penerapan USP, selalu ada pengecualian untuk aturan ini. Seorang kepala pemasaran tadi bisa saja memilih perusahaan pertama jika dia mencari agen digital untuk menangani berbagai tugas pemasaran digital.
Unique Selling Proposition Adalah Tentang Diferensiasi!
Menurut Theodore Levit, salah seorang professor di Harvard Business School bahwa diferensiasi adalah salah satu aktivitas strategis dan taktis terpenting di mana perusahaan harus terus-menerus terlibat.
Begitu pula dengan USP, yang merupakan keputusan untuk menentukan dimana posisi bisnis Anda. Ingatlah bahwa bisnis Anda dan produk Anda harus unik.
Konsumen bisa mengenal bisnis Anda karena kualitas produk yang bagus atau mungkin karena menawarkan dukungan pelanggan yang sangat baik. Mungkin juga produk Anda dapat dikenal dapat diandalkan atau mudah digunakan.
Simak baik-baik beberapa manfaat penerapan Unique Selling Proposition dalam bisnis Anda.
Diferensiasi Bisnis
Diferensiasi adalah hal yang membedakan Anda dari bisnis lain. Ini bisa berupa atribut produk atau perusahaan atau cara Anda menjalankan bisnis. Beberapa orang menyebutnya dengan Brand Positioning.
USP membantu orang lain memahami tentang bisnis Anda dan mendorong mereka untuk mempertimbangkan merek Anda.
Kurangnya USP dapat menyebabkan keputusan pembelian klien potensial Anda menjadi sangat sewenang-wenang. Ketika ini terjadi, pembeli akhirnya memilih ‘harga rendah’.
Gaya yang lebih baik, fitur unik, bahan berkualitas tinggi, dan layanan elit adalah atribut yang biasanya digunakan merek untuk membuat USP.
Anda harus bisa menentukan posisi produk yang meskipun harganya lebih mahal namun menawarkan kualitas yang lebih bagus dari pesaing. Anda bisa melihat bagaimana Nike atau Starbucks sangat efektif menerapkan USP sejak lama.
Meningkatkan Penjualan
Tujuan menerapkan USP pada bisnis adalah untuk menarik lebih banyak pembeli dan mengenakan harga premium untuk produk atau layanan Anda.
Kebanyakan orang melakukan pembelian untuk memecahkan masalah tertentu. Masalahnya bisa apa saja, makanan menjadi basi karena suhu yang naik atau waker bocor karena pipa yang rusak.
Untuk mengatasi masalah pertama, orang tersebut kemungkinan besar akan mencari kulkas. Untuk masalah kedua, orang tersebut akan mencari tukang ledeng.
Baik itu lemari es atau tukang ledeng, calon pembeli akan memiliki sejumlah opsi untuk dipilih. Pembeli akan memilih produk atau jasa yang menawarkan kombinasi harga dan manfaat terbaik.
Semakin signifikan pembeli menemukan USP Anda, semakin dia bersedia membayar untuk itu. Anda akan dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dan menjangkau audiens yang lebih luas.
Memasang Harga Premium
Mari kita ingat contoh sebelumnya.
Pembeli yang mencari tukang ledeng secara teknis hanya ingin menghentikan air, bocor. Dia tahu pekerjaan itu hanya akan memakan waktu sekitar 2 jam dan sebagian besar penjual di luar sana mengenakan biaya 200ribu rupiah untuk layanan tersebut.
Namun, jika Anda memainkannya dengan benar, Anda dapat meminta konsumen membayar harga 300ribu rupiah.
Seperti yang disebutkan sebelumnya, ini semua tentang penentuan posisi. Hadirkan bisnis Anda sebagai solusi jangka panjang.
Anda dapat menawarkan perbaikan gratis jika masalah yang sama terjadi lagi dalam jangka waktu tertentu.
Anda bahkan dapat menawarkan layanan pembuatan janji secara online atau mungkin konsultasi online.
Pelanggan menghargai sedikit tambahan. Mereka menginginkan ketenangan pikiran dan sebagian besar akan dengan senang hati membayar harga premium dengan tambahan layanan yang menyenangkan.
Pelanggan Setia
Ketika Anda memasarkan USP dan berhasil memberikan proposisi nilai yang mengesankan, Anda mungkin akan memiliki persentase pelanggan setia yang lebih tinggi.
Mereka tidak hanya akan kembali membeli atau menggunakan jasa Anda tetapi juga dapat membawa lebih banyak pembeli atas rekomendasi mereka.
Kita cenderung mempercayai pengalaman positif. Setelah seseorang mencoba produk Anda, maka dia akan senang untuk kembali ke orang yang sama jika Anda memberi pengalaman yang baik.
Setiap pengalaman yang berulang dan positif berkontribusi pada lebih banyak penjualan. Akhirnya, pembelian berulang menghasilkan loyalitas.
Ini sangat penting karena loyalitas memperkuat ikatan dan penting untuk pertumbuhan dan konsistensi.
Penjualan Sederhana
USP yang menarik memudahkan marketing atau pramuniaga di toko Anda untuk melakukan penjualan. Tugas mereka adalah mengomunikasikan apa yang dilakukan suatu produk.
Pekerjaan bisa menjadi sulit jika karyawan Anda tidak mengetahui atau memahami betapa bermanfaatnya produk Anda.
Seseorang yang memahami USP bisnis Anda akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengomunikasikannya.
Mungkin sulit bagi tim marketing membujuk pembeli untuk mengeluarkan dompet tanpa menyoroti apa yang produk Anda tawarkan bagi pembeli.
Inilah sebabnya mengapa beberapa ahli menyarankan untuk memberi karyawan kesempatan untuk mempunyai pengalaman dengan produk Anda untuk sepenuhnya memahami apa fungsinya.
Baca juga : Tips Pemasaran Produk Makanan Sehat untuk Meningkatkan Penjualan
Bagaimana Mengembangkan Unique Selling Proposition?
Setelah Anda memahami manfaat memiliki USP, saatnya berbicara tentang apa yang bisa Anda lakukan untuk menentukan USP tersendiri dari produk Anda. Simak baik-baik di bawah ini ya.
1. Pahami Pelanggan Anda
Menentukan USP membutuhkan riset pasar yang ekstensif. Anda harus memahami dengan tepat apa yang dibutuhkan pelanggan Anda sehingga Anda dapat membuat USP di sekitarnya.
Misalnya, menawarkan layanan cepat mungkin tidak akan banyak berguna jika klien Anda tidak memperhatikan faktor ini.
Pelajari demografi Anda dan ketahui apa yang memotivasi keputusan pembelian mereka. Pembeli memperhatikan berbagai fitur penjualan termasuk kualitas, keandalan, kenyamanan, kebersihan, dukungan pelanggan, keramahan, dll.
Semua faktor ini dapat mempengaruhi keputusan mereka dan menarik mereka untuk melakukan pembelian. Anda tidak akan pernah dapat menemukan USP yang efektif tanpa memiliki informasi ini.
2. Ketahui Kekuatan Anda
USP adalah sesuatu yang Anda kuasai. Cara terbaik untuk mengembangkan USP adalah dengan berkonsentrasi pada kekuatan Anda.
Cara yang sangat andal untuk menemukan kekuatan Anda adalah dengan mempelajari mengapa pembeli Anda saat ini memilih Anda daripada pesaing Anda.
Menentukan dengan jelas tentang apa yang membuat bisnis Anda istimewa akan memberi dorongan yang Anda butuhkan untuk memenangkan pasar.
Tawarkan kepada pelanggan apa yang kurang dari pesaing Anda dan mereka akan tertarik kepada Anda. Seperti disebutkan sebelumnya, USP biasanya dikelompokkan ke dalam beberapa kategori termasuk kualitas, spesialisasi, orisinalitas, penyesuaian, jaminan, pemilihan, kecepatan, dll.
Pilih salah satu faktor yang Anda ingin spesialisasi dan konsentrasikan pada hal itu. Cara yang sangat baik untuk menemukan apa yang diminati pelanggan Anda adalah dengan melakukan pengujian pada beberapa opsi USP yang ingin Anda terapkan.
3. Pelajari Kompetitor Anda
Mempelajari pesaing Anda sama pentingnya dengan mempelajari audiens Anda. Pelajari model bisnis dan produk mereka dan identifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Anda harus menawarkan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing Anda. Selain itu, ambil langkah-langkah untuk melindungi USP Anda. Pesaing Anda seharusnya tidak dapat menjiplak USP Anda seperti tagline, logo dan hal yang kasat mata.
Undang-undang hak cipta dan opsi lain semacam itu dapat digunakan untuk melindungi kepentingan Anda.
4. Jauhi Perlombaan Tikus ‘Efek Superstar’
Alih-alih mencoba melakukan sesuatu untuk menonjol, sebagian besar mencoba menjadi ‘yang terbaik’, yang tidak selalu membuahkan hasil karena Anda bersaing dengan yang terbaik.
Anda berakhir di antara status quo dan tidak mendapatkan kesempatan untuk menonjol. Karena apa itu yang terbaik masih jadi hal yang abstrak.
Semua perusahaan ingin menjadi yang terbaik. Mereka hampir tidak memperhatikan untuk menjadi berbeda dan tidak pernah berkonsentrasi untuk memiliki USP. Ini sangat penting karena ‘terbaik’ adalah istilah subjektif.
Sebuah restoran, misalnya, mengklaim sebagai yang terbaik tidak akan mendapatkan hasil yang sangat baik karena istilahnya berbeda untuk orang yang berbeda. Kuncinya adalah mengubah aturan main.
Anda harus melakukan sesuatu yang unik dan melakukannya lebih baik dari orang lain.
5. Sertakan Sedikit Kepribadian Anda
Tidak semua orang akan memberi Anda nasihat ini, tetapi kami jamin itu bermanfaat. Dimungkinkan untuk memasukkan kepribadian yang kuat ke dalam USP bisnis, tetapi ini adalah garis tipis yang rentan dan Anda harus berhati-hati.
Kepribadian yang kuat dapat membawa bisnis ke tingkat yang lebih tinggi selama itu berjalan dengan ide dasar yang baik.
Pemasaran melalui influencer sebagian besar didasarkan pada konsep ini. Influencer tidak menjual produk, mereka menawarkan kepribadian mereka yang membantu menjual produk.
Jika tidak memungkinkan untuk menyertakan kepribadian Anda, maka cari Brand Ambassador atau seseorang yang paling cocok dengan produk Anda. Ajak dia menjadi bagian dalam tim Anda, atau setidaknya rekrut sebagai influencer.
Baca juga : 10 Kiat Sukses Bisnis Kos-Kosan Bagi Pemula, Pasti Ampuh!
Bagaimana Mengkomunikasikan USP Pada Audiens Anda?
Ingatlah bahwa ini bukan hanya tentang mengembangkan Unique Selling Proposition, Anda juga harus dapat mengomunikasikannya dengan jelas kepada pembeli Anda. Tidak ada gunanya memiliki USP jika klien potensial Anda tidak dapat melihatnya.
1. Datang Dengan Tagline
Banyak orang bingung antara USP dan tagline, ingat bahwa USP lebih dari sekedar tagline. Tugas tagline hanya untuk mendefinisikan apa USP Anda, tidak memenuhi syarat sebagai USP.
Tagline Anda dapat menampilkan Anda sebagai perusahaan akuntansi tercepat, tetapi itu tidak akan menjadi USP Anda kecuali Anda dapat membuktikan menjadi yang tercepat.
Berikut adalah beberapa tagline paling keren di luar sana:
Domino’s Pizza : “Anda mendapatkan pizza segar dan panas yang diantarkan ke rumah Anda dalam 30 menit atau kurang, atau gratis.”
Colgate : “Meningkatkan kesehatan mulut dalam dua minggu.”
Indomie : “Pilihan Indonesia.”
Pernyataan Domino memperjelas bahwa perusahaan mengirimkan pizza segar dalam waktu 30 menit. Ini adalah tagline perusahaan dan USP.
Hal yang sama berlaku untuk Colgate, yang mengiklankan manfaat kesehatan dari penggunaan produk. Pengguna yang ingin mendapatkan hasil yang baik akan membeli produk.
Atau Indomie, yang memposisikan dirinya sebagai pilihan bagi seluruh masyarakat Indonesia.
2. Gunakan Variasi Media Promosi
Semua pesan branding Anda harus menyoroti USP perusahaan Anda. Head & Shoulders, misalnya, dipasarkan sebagai sampo rambut untuk ketombe. Anda akan melihat pesan ini di mana-mana termasuk papan reklame, iklan digital, dan spanduk.
Semakin banyak orang membaca atau mendengarnya, semakin mereka akan mengingatnya.
3. Cari Bantuan Profesional
Cari perusahaan pemasaran untuk membantu Anda memahami dan menyusun USP Anda. Ini bukan tentang pemasaran, tapi juga mempraktekkannya dalam kinerja atau hasil produk Anda.
Selain itu, Anda juga dapat menggunakan influencer untuk menjangkau audiens yang lebih luas dan membantu mereka mengenali betapa berbedanya produk Anda.
Contoh Penerapan USP Pada Starbucks
Starbucks memiliki proposisi penjualan yang unik dan di sini Anda dapat melihat kopi dari Starbucks sebagai sebuah kopi premium.
Apa yang dimulai sebagai kedai kopi kecil di Washington sekarang menjadi salah satu merek terbesar di luar sana, semua berkat USP.
Starbucks adalah merek kopi premium dan di situlah letak USP. Itu tidak menjanjikan harga murah. Ini menjanjikan kopi premium, memberi harga yang tinggi, dan berlokasi di tempat yang penting dan elit.
