Bisnis sering berjuang untuk menyampaikan pesan terfokus yang beresonansi dengan setiap pelanggan unik. Sehingga penting untuk melakukan segmentasi pelanggan agar aktifitas pemasaran lebih efisien.
Membagi audiens ke dalam segmen membantu mempersonalisasi setiap perjalanan pelanggan melalui pesan yang berbeda.
Menargetkan konsumen yang tepat dengan pesan yang tepat akan meningkatkan posisi merek Anda.
Artikel ini ditujukan untuk pemilik usaha kecil dan profesional pemasaran yang ingin mempelajari cara memperoleh pelanggan baru dan meningkatkan loyalitas merek dengan segmentasi pelanggan.
Bisnis Anda melayani berbagai pelanggan dengan minat dan kebutuhan yang unik. Satu pesan tidak akan menarik bagi semua orang.
Tetapi bisnis tidak dapat mempersonalisasi kampanye pemasaran untuk setiap pelanggan. Sebaiknya, pemasar mengelompokkan pelanggan mereka ke dalam segmen.
Segmentasi pelanggan memungkinkan bisnis untuk memprioritaskan dan terlibat dengan pelanggan terpenting mereka melalui diferensiasi pemasaran.
Apa Itu Segmentasi Pelanggan?
Segmentasi pelanggan adalah pembagian audiens ke dalam kelompok sasaran dengan karakteristik pembelian yang hampir sama.
Setiap segmen pelanggan membeli produk Anda untuk memenuhi kebutuhan yang sama dan sering berkomunikasi melalui saluran yang sama.
Aktifitas pembelian pelanggan kemudian membentuk keputusan produk, penjualan, dan pemasaran.
Personalisasi pesan Anda dapat berdampak besar pada keuntungan Anda, karena pelanggan 75% lebih mungkin untuk membeli dari bisnis yang memberikan pemasaran bertarget.
Segmen pelanggan bisa berupa biner ataupun bercabang-cabang. Misal antara pelanggan yang berlangganan buletin email, dan mereka yang tidak.
Mereka juga dapat menjadi lebih fokus dan sempit. Semisal emisahkan pelanggan lajang dan yang sudah menikah.
Segmen memberikan konteks ke basis pelanggan, dan konteks itu menjelaskan bagaimana segmen audiens dapat terlibat dengan baik.
Beberapa ahli pemasaran menyarankan tren pemasaran saat ini beradaptasi untuk mencari segmen yang lebih sempit dan lebih akurat.
Ketika Anda berpikir tentang media, Anda tidak akan pernah memiliki banyak orang yang mendengarkan hal yang sama.
Idealnya, tim pemasaran Anda membuat rencana yang mengoptimalkan keterlibatan setiap individu sebagai segmen mereka sendiri.
Paket terbaik menunjukkan pelanggan terbaik Anda dan mempersonalisasi perjalanan pelanggan mereka sebanyak mungkin.
Anda harus memilih sweet spot jika Anda adalah bisnis kecil dan benar-benar mencari tahu siapa pelanggan ideal Anda.
Segmentasi pelanggan membantu bisnis mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar, mengidentifikasi pelanggan terbaik. Kemudian menjangkau pelanggan tersebut melalui saluran mereka yang paling efektif.
Mengapa Anda Harus Melakukan Segmentasi Pelanggan?
Segmentasi pelanggan yang tepat meningkatkan pendapatan melalui diferensiasi. Kini segmentasi dan personalisasi berjalan beriringan.
Sehingga Anda harus memastikan bahwa Anda membuat segmen yang relevan dan benar-benar berbeda satu sama lain.
Bisnis yang menyesuaikan penawaran mereka dengan segmen pelanggan mencapai tingkat pertumbuhan 10% lebih tinggi daripada bisnis yang gagal mempersonalisasi pesan mereka.
Segmen mengidentifikasi pelanggan terbaik dan di mana mereka paling mudah diakses, dan mereka selalu dapat menskalakan cakupannya seiring pertumbuhan bisnis Anda.
Tim pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan layanan pelanggan semuanya dapat mengasah proses mereka melalui diferensiasi yang didorong oleh data segmentasi pelanggan.
Kalimat Promosi
Sebuah kalimat promosi yang ditujukan untuk segmen pelanggan tertentu tidak bekerja dengan statis. Itu selalu mempertahankan suara khas dari merek Anda tetapi disesuaikan untuk beresonansi dengan pelanggan yang berbeda.
Diferensiasi pasar yang ideal menonjol karena hanya bisnis Anda yang dapat menyampaikan pesan yang tepat kepada pelanggan.
Segmen pelanggan menginformasikan saluran pemasaran mana yang harus diprioritaskan untuk setiap kelompok.
Segmen pelanggan tertentu mungkin tidak pernah melihat email, tetapi mereka selalu terlibat dengan postingan Facebook Anda.
Segmen yang terlibat dengan satu saluran paling mungkin terdorong untuk membeli satu model tertentu dari produk Anda.
Ini menandakan bahwa setiap saluran pemasaran khusus harus menyorot satu model sesuai kegemaran pelanggan.
Pengembangan Produk
Tim pengembangan produk dapat menyesuaikan produk agar lebih sesuai dengan keinginan pelanggan.
Jika segmen mereka yang paling menguntungkan membeli satu fitur. Tim pengembangan produk dapat meningkatkan atau memprioritaskan fitur tersebut untuk memperluas pasar pendapatan terbesarnya.
Prospek Yang Lebih Menguntungkan
Beberapa segmen tidak memberikan pendapatan yang cukup untuk mengimbangi investasi sumber daya yang dibutuhkan.
Tim penjualan dan pemasaran dapat mengalihkan fokus mereka ke sektor yang lebih menguntungkan, mengurangi biaya, dan meningkatkan laba.
Kesetiaan Pelanggan
Tim layanan pelanggan Anda dapat memanfaatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan untuk memberikan bantuan yang terkait dengan poin spesifik mereka.
Meningkatkan pengalaman pelanggan akan meningkatkan loyalitas merek dan kepuasan pelanggan secara keseluruhan.
Penemuan Pelanggan Baru
Segmen baru mungkin muncul sebagai pelanggan setia yang bukan merupakan audiens yang dituju dari produk, yang dapat mengarahkan seluruh bisnis Anda ke arah yang lebih menguntungkan.
Percobaan
Bereksperimen dengan berbagai strategi dapat menjauhkan pelanggan atau malah menghasilkan rekor pendapatan.
Baris subjek email yang lebih ramah atau pemberitahuan push yang lebih bertarget dapat meningkatkan loyalitas merek atau mengarahkan penerima ke tombol “berhenti berlangganan”.
Daripada mempertaruhkan perubahan ini pada seluruh audiens, Anda dapat menerapkannya di segmen yang lebih kecil.
Overhaul menyeluruh jarang berhasil di mana-mana, tetapi perbaikan di beberapa segmen akan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.
Peramalan Yang Tepat
Mempelajari audiens target Anda memungkinkan departemen analis yang lain untuk memperkirakan tren pasar yang akan datang dengan lebih baik.
Hal ini memungkinkan perencanaan dengan lebih tepat yang tidak akan mungkin terjadi tanpa dukungan penelitian.
Segmentasi pelanggan akan membedakan merek Anda di pasar. Segmen akan membantu tim penjualan Anda mendapatkan prospek yang lebih kuat.
Kemudian memberi tahu tim layanan pelanggan Anda tentang cara meningkatkan loyalitas merek, dan menyampaikan pesan perusahaan yang terfokus kepada audiens target Anda.
Baca juga: 3 Pertimbangan yang Tepat Untuk Merekrut Staff Human Resource
Apa Saja Jenis Segmentasi Pelanggan?
Semua segmen pelanggan dapat dikategorikan ke dalam lima kelompok besar. Pertimbangkan ini sebagai faktor pemandu dari setiap audiens: siapa, apa, kapan, di mana, dan mengapa.
Siapa
Segmentasi pelanggan berdasarkan siapa bisa dibagi menjadi dua segmen besar, yaitu demografi dan firmografi.
Demografi memberikan gambaran sederhana dari seorang konsumen melalui atribut faktual individu mereka.
Meski bukan satu-satunya indikator minat beli, demografi adalah segmentasi dasar yang akan selalu Anda gunakan.
Mereka mendefinisikan target pasar Anda dalam arti luas. Atribut demografi umum termasuk pekerjaan, usia, jenis kelamin, pendapatan, etnis dan tingkat pendidikan.
Perusahaan yang mengkhususkan diri dalam penjualan B2B menggantikan demografi individu dengan firmografi perusahaan.
Data firmografi mencakup konsep yang sama yaitu atribut inti perusahaan, seperti industrinya, jumlah karyawan, atau pendapatannya.
Dimana
Geografi kadang-kadang dianggap sebagai komponen demografis, tetapi para ahli sering menganalisisnya secara terpisah karena mempunyai banyak subdivisi.
Setiap bisnis akan dibatasi dalam geografi yang dapat dilayaninya, tetapi lokasi sering kali dapat menghasilkan produk unik yang tidak dapat ditemukan di tempat lain.
Iklim dan adat istiadat setempat mengatur produk apa yang dibutuhkan konsumen, dan perubahan musim dapat menginspirasi penjualan dan peluang khusus.
Peraturan PPKM dan tanggapan terhadap ancaman publik seperti COVID-19 juga dapat mengubah kebiasaan membeli dan praktik konsumen.
Apa dan kapan
Segmen perilaku menentukan apa yang dilakukan pelanggan dengan produk Anda dan kapan mereka menggunakan atau membacanya.
Pemasar sangat tertarik dengan apa yang dilakukan pelanggan ketika mereka melihat iklan dan bagaimana mereka berinteraksi dengan suatu merek.
Data yang menunjukkan perilaku pelanggan mencakup tingkat keterlibatan mereka di berbagai saluran pemasaran dan interaksi media sosial. Beberapa subdivisi menyelam lebih jauh ke dalam pola tertentu.
Perilaku transaksional mengukur apa yang dibeli pelanggan, dan di mana pembelian itu terjadi. Program loyalitas dan umpan balik pelanggan mengukur pendorong pembelian berulang.
Tim pemasar mengevaluasi perilaku transaksional ini untuk menentukan di mana segmen audiens yang berbeda berkomunikasi dengan merek, baik secara langsung, online, atau di media sosial.
Segmen teknologi melacak perilaku pelanggan saat mereka menggunakan platform online tersebut.
Analisis situs web dapat melaporkan berapa lama pelanggan menghabiskan waktu di situs web Anda, kapan mereka mengaksesnya.
Apakah mereka adalah pengunjung baru atau pertama kali, dan adakah situs web lain yang berfungsi sebagai agen rujukan.
Semua segmen perilaku memberikan gambaran yang lebih lengkap tentang perjalanan pelanggan.
Apakah konsumen melakukan pembelian atau tidak, informasi ini dapat membantu Anda menyesuaikan pesan dan produk merek Anda agar sesuai dengan harapan konsumen.
Mengapa
Segmen perilaku mendorong lebih banyak pertanyaan daripada jawaban. Segmen psikografis berusaha menjawab “mengapa” di balik pertanyaan-pertanyaan itu.
Semua data segmentasi pelanggan lainnya berakar pada titik data yang membuat garis besar persona pembeli Anda.
Emosi dan perasaan menentukan psikografis dan memberikan warna pada gambar itu, memberikan bisnis Anda kesempatan untuk memasukkan kepribadian ke dalam pesannya.
Psikografis mempertimbangkan gaya hidup konsumen, nilai-nilai dan pendapat yang menginformasikan keputusan mereka.
Mereka adalah personalisasi dari data yang Anda kumpulkan mengenai bagaimana Anda dapat menghubungkan merek Anda dengan orang-orang dari audiens Anda, bukan hanya statistik mereka.
Empat kategori utama segmentasi pelanggan adalah segmen demografis, geografis, perilaku dan psikografis.
Tentukan kombinasi mana dari kategori tersebut yang akan menciptakan segmen pelanggan terbaik untuk proses Anda.
Bagaimana Mendefinisikan Segmen Pelanggan Anda
Salah satu elemen segmentasi pelanggan yang paling sulit adalah memilih data mana dari kumpulan besar yang akan menciptakan segmen yang paling berguna.
Segmen diteliti melalui pertanyaan, yang sering kali berasal dari keseluruhan rencana pemasaran Anda.
Strategi tertentu akan membantu Anda memfokuskan pertanyaan tersebut dan memastikan efektivitas proses segmentasi Anda.
1. Lakukan Analisis Produk
Nilai produk Anda. Tentukan fungsinya, target audiens, dan nilai jual uniknya. Anda seharusnya sudah memiliki gagasan tentang siapa yang akan membelinya dan mengapa, tetapi analisis yang lebih rinci akan memberikan segmen yang lebih spesifik.
Pertimbangkan analisis SWOT untuk sepenuhnya mengeksplorasi pangsa pasar dan peluang branding Anda.
2. Buat Persona Pembeli Anda
Buat persona pembeli dengan spesifikasi sebanyak mungkin untuk memandu semua pertanyaan segmentasi Anda.
Pertimbangkan kembali tujuan dan pesan produk Anda jika Anda menemukan persona asli tidak mewakili segmen pelanggan Anda.
Lengkapi persona pembeli Anda dengan target tambahan. Ajukan pertanyaan dan tulis beberapa hipotesis.
Siapa lagi yang diuntungkan dari produk Anda? Di halaman media sosial apa kebanyakan pelanggan melihat produk Anda?
Saluran mana yang memberikan tingkat keterlibatan tertinggi? Gunakan variabel untuk memandu data yang Anda kumpulkan dan segmen yang Anda harapkan untuk dikembangkan.
3. Mengumpulkan Data Pasar
Manfaatkan empat jenis segmentasi pelanggan untuk membuat profil pelanggan yang terperinci.
Gabungkan catatan publik dan riset umum kategori pasar dengan profil pelanggan dan informasi pembelian yang sudah Anda miliki untuk membandingkan demografi dan geografi.
Melakukan survei, kelompok fokus dan wawancara untuk memastikan data perilaku dan psikografis.
4. Kompilasi Segmen
Kompilasikan data Anda ke dalam segmen. Hipotesis asli harus berfungsi sebagai panduan untuk menemukan faktor pembeda yang relevan.
Segmentasi pelanggan harus diatur berdasarkan karakteristik pembelian sebagai yang paling memengaruhi penjualan di antara kelompok tersebut.
5. Fokus Pada Pelanggan Anda Saat Ini
Semua data yang dapat ditindaklanjuti ini akan memberi Anda banyak kemungkinan tentang cara mendapatkan pelanggan baru.
Dengan ertanyaan yang lebih terukur untuk dijawab selanjutnya dalam penelitian segmentasi pelanggan Anda.
Sebelum berfokus pada kemungkinan baru tersebut, ingatlah untuk memperhitungkan nilai seumur hidup pelanggan yang sudah Anda miliki.
“Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan banyak perusahaan adalah jauh lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan lama,” kata Solomon. “Jika saya mendapatkan pelanggan, bukan hanya apa yang akan dia beli dari saya hari ini, tetapi apa yang akan mereka beli seumur hidup.”
Takeaway utama: Buat segmen pelanggan yang tepat dengan faktor pemandu seperti analisis produk dan persona pembeli. Lihat ke depan untuk peluang untuk memfokuskan segmen Anda lebih jauh.
