Jika Anda berpikir untuk memulai perusahaan Anda sendiri atau sudah memulai sebuah usaha, pertanyaan selanjutnya adalah tentang pengembangan bisnis.
Nama kerennya dalam Bahasa inggris adalah Business Development, ini bukan hanya tentang bagaimana mendapatkan keuntungan tapi memperluas bidang bisnis Anda.
Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang apa itu pengembangan bisnis, bagaimana penerapannya pada strategi bisnis secara keseluruhan.
Ada juga beberapa tips dan trik tentang cara menjadi lebih efektif dalam hal itu, dan bagaimana Anda dapat mulai membuat strategi pengembangan bisnis Anda sendiri.
Apa Itu Pengembangan Bisnis?
Sederhananya, pengembangan bisnis mengacu pada proses, strategi, dan tugas untuk meningkatkan dan memperluas peluang antar jenis usaha yang berbeda.
Ini bisa berarti ekspansi bisnis, meningkatkan pendapatan, membuat keputusan bisnis strategis, atau meningkatkan profitabilitas melalui kemitraan strategis.
Secara lebih umum, BD (Business Development) adalah penciptaan nilai jangka panjang untuk bisnis dari kemitraan, klien, dan pasar.
Istilah ini dapat berlaku untuk aktivitas apa pun, terlepas dari ukuran bisnisnya, semuanya pasti bertujuan untuk ‘mengembangkan’ perusahaan dengan cara apa pun.
Pengembangan Bisnis dapat dilakukan secara internal atau eksternal dengan bantuan kontraktor atau konsultan.
Anda juga bisa menjalakan rencana pengembangan bisnis sendiri dengan membentuk sebuah unit Sistem Perencanaan.
Selain itu, membangun fondasi yang kuat dan reputasi yang baik telah terbukti sangat memudahkan pengembangan bisnis.
Bedanya Pengembangan Bisnis Dengan Penjualan?
Baik pengembangan bisnis maupun penjualan bertujuan untuk menumbuhkan bisnis baru. Namun, ada perbedaan di antara keduanya.
BD memainkan peran penting dalam proses penjualan. Departemen pengembangan bisnis bertanggung jawab untuk memimpin prospek yang memenuhi syarat lebih jauh ke saluran penjualan.
Tentu yang memegang peran utama dalam penjualan adalah tim penjualan. Mereka akan fokus untuk mendatangkan pendapatan bagi bisnis.
Perwakilan penjualan bertugas melakukan demonstrasi produk, menangani negosiasi, dan melakukan kesepakatan atau closing.
Jika tim penjualan dan pengembangan bisnis bekerja sama secara efektif, maka akan jauh lebih mudah untuk mengubah seorang calon pembeli untuk menjadi pelanggan yang membayar barang Anda.
Membuat perbedaan antara dua peran dalam bisnis Anda memungkinkan setiap tim untuk berspesialisasi dan sepenuhnya fokus pada fungsi mereka sendiri.
Ini berarti perusahaan Anda akan dapat tumbuh jauh lebih efisien. Setidaknya jika usaha Anda masih bertumbuh, cukup memberikan tugas kepada satu orang untuk satu tugas tersebut.
Kegiatan pengembangan bisnis menjangkau seluruh departemen yang berbeda dalam sebuah perusahaan.
Seperti manajemen proyek, pemasaran, penjualan, manajemen akun, manajemen vendor, dan manajemen produk.
Kemitraan, jaringan, negosiasi, dan kegiatan manajemen biaya juga merupakan bagian darinya. Semua tim dan aktivitas yang berbeda ini merupakan bagian integral dari strategi pengembangan bisnis.
Misalnya, sebuah perusahaan berhasil menjual produk di pulau Jawa. Kemudian departemen BD memutuskan untuk menyelidiki potensi ekspansi lebih lanjut.
Setelah melakukan penelitian, mereka menentukan pulau Sumatera sebagai prospek yang baik untuk ekspansi.
Mari kita lihat bagaimana temuan tim pengembangan bisnis ini berdampak pada departemen lain dalam perusahaan.
Penjualan
Departemen penjualan akan paling sering fokus pada serangkaian pasar dan hubungan pelanggan tertentu, dengan angka pendapatan yang ingin dicapai.
Dalam contoh ini, tim pengembangan bisnis menentukan bahwa pasar di pulau Jawa bernilai 1,5 Miliar rupiah dalam penjualan selama tiga tahun.
Dengan tujuan ini, departemen penjualan akan bertanggung jawab untuk menargetkan basis pelanggan di Sumatera dengan strategi penjualannya sendiri.
Pemasaran
Departemen pemasaran bertanggung jawab atas periklanan dan promosi, dengan tujuan akhir penjualan produk atau layanan yang sukses kepada klien akhir.
Tim pemasaran akan berperan dalam mencapai target yang ditetapkan oleh tim penjualan, artinya tim penjualan mungkin benar-benar memasukkan anggaran pemasaran dalam rencana mereka sendiri.
Jika bisa mengalokasikan anggaran pemasaran lebih tinggi, maka tim pemasaran dapat mengejar strategi yang lebih agresif. Misal dengan kunjungan pribadi, distribusi sampel gratis, panggilan dingin, atau bahkan roadshow.
Baca yuk, Kisah Sukses Hokben, Resto Jepang Milik Orang Indonesia
Jika alokasi anggaran lebih kecil, maka tim pemasaran akan menerapkan strategi yang lebih pasif, dengan kampanye iklan online, billboard atau iklan cetak.
Inisiatif atau Kemitraan Strategis
Jika sebuah perusahaan memutuskan untuk memperluas ke pasar baru, mereka perlu memutuskan pola ekspansi.
Apakah mereka ingin melakukannya sendiri atau melalui aliansi dan kemitraan dengan perusahaan yang sudah aktif di area tersebut.
Dengan bantuan departemen keuangan dan hukum, departemen pengembangan bisnis harus mempertimbangkan baik keuntungan maupun kerugian dari pilihan mereka. Juga menentukan strategi mana yang paling baik bagi perusahaan.
Perencanaan Bisnis dan Manajemen Proyek
Saat memasuki pasar baru, perusahaan harus menentukan apakah mereka akan membutuhkan fasilitas baru pada wilayah tersebut atau tidak.
Keputusan akhir ada pada tangan tim pengembangan bisnis dan berdasarkan analisis mengenai waktu dan biaya mereka.
Manajemen Produk
Tugas tim manufaktur dan manajemen produk adalah memikirkan keamanan dan pengemasan barang ketika mengirimnya ke luar pulau.
Mereka harus mempertimbangkan hal-hal seperti biaya, kepatuhan terhadap peraturan dan persyaratan seperti peraturan daerah sebagai bagian dari strategi pengembangan bisnis.
Manajemen vendor
Saat memasuki daerah yang baru, perusahaan mungkin harus mempertimbangkan vendor eksternal baru.
Mereka mungkin memerlukan layanan kurir khusus untuk pengiriman barang, atau mungkin harus bermitra dengan mitra ritel baru sebagai bagian dari rantai ritel yang sudah mapan di daerah tersebut.
Ini mungkin menimbulkan biaya tambahan yang harus menjadi pertimbangan oleh tim pengembangan bisnis.
Lobi, Jaringan, dan Negosiasi
Beberapa bisnis, berdasarkan sifat produk atau layanan mereka, akan membutuhkan seorang ahli dengan soft skill seperti kemampuan lobi dan negosiasi.
Negosiasi dan jaringan mungkin juga diperlukan dengan pihak ketiga eksternal seperti otoritas pemerintah, vendor, regulator, dan lembaga. Ini semua adalah bagian dari upaya pengembangan bisnis.
Penghematan Biaya
Peran tim pengembangan bisnis tidak hanya tentang jangkauan pasar, produk dan peningkatan penjualan.
Mereka juga perlu membuat keputusan strategis dalam hal meningkatkan baseline, yang memperhitungkan langkah-langkah pemotongan biaya.
Investigasi internal yang mengungkapkan biaya perjalanan yang berlebihan, misalnya, dapat menyebabkan perubahan dalam kebijakan perjalanan perusahaan.
Bisnis dapat memutuskan untuk menyelenggarakan lebih banyak konferensi video atau memilih opsi perjalanan yang lebih terjangkau.
Manajemen juga dapat memutuskan untuk melakukan outsourcing kegiatan non-inti untuk menghemat uang, seperti keuangan, operasi teknologi, penagihan atau layanan pelanggan.
Ide Pengembangan Bisnis yang Dapat Anda Terapkan
Ide Pengembangan Bisnis adalah strategi yang dapat Anda terapkan pada bisnis Anda sendiri untuk meningkatkannya dalam berbagai cara yang berbeda.
Beragam ide ini dapat membantu Anda menemukan prospek yang hebat, menemukan peluang baru, meningkatkan kesadaran merek, dan membangun jaringan dengan lebih efisien.
Berikut adalah beberapa ide yang dapat membuat Anda berada di jalan yang benar.
Mengingat bahwa setiap perusahaan, strukturnya, dan stafnya berbeda, sehingga beberapa ide ini mungkin lebih relevan untuk satu bisnis daripada bisnis lainnya.
Pikirkan Cara-Cara Inovatif Baru Untuk Berjejaring
Anda harus memikirkan cara baru untuk membangun jaringan dan mengembangkan hubungan yang kuat dengan calon mitra dan prospek Anda.
Ini dapat dilakukan melalui pertemuan tatap muka di acara, pameran dagang, atau konferensi yang terkait dengan industri tempat Anda berada.
Telusuri jaringan online Anda seperti relasi Anda di LinkedIn untuk menemukan klien dan mitra potensial.
Hubungi orang-orang yang mengunjungi toko online Anda atau melengkapi formulir lain pada situs web perusahaan Anda.
Memberikan Konsultasi
Ini bisa sangat membantu prospek jika Anda menawarkan mereka jasa konsultasi atau penilaian. Dengan menjelaskan barang atau jasa Anda sesuai dengan kebutuhan mereka sendiri.
Anda akan membantu prospek Anda dalam keputusan mereka untuk menjadi mitra/pelanggan atau tidak.
Pada sisi lain, melakukan penilaian atau konsultasi dapat membantu Anda mengetahui apakah mereka cocok untuk perusahaan Anda atau tidak.
Informasi ini sama pentingnya, karena akan menghindari Anda membuang waktu lagi untuk mereka atau menanggung risiko berakhir dengan pelanggan yang tidak puas.
Atur Demo Penjualan Untuk Prospek
Menawarkan demonstrasi produk atau layanan Anda akan memungkinkan mereka untuk melihat cara kerjanya.
Pastikan demonstrasi Anda berlaku secara khusus kepada calon pembeli, sehingga mereka dapat memiliki pemahaman yang lebih jelas. Atau bagaimana produk atau layanan Anda dapat melayani perusahaan mereka sendiri.
Jaga Agar Calon Mitra Anda Tetap Terlibat
Sangat penting bagi Anda untuk menjaga calon mitra atau calon pembeli Anda tetap terlibat, baik dengan menelepon, rapat, mengirim email, atau cara komunikasi lain yang mungkin Anda anggap cocok.
Ketika Anda memelihara komunikasi dengan calon mitra atau pembeli, tujuannya adalah untuk memberi mereka informasi sebanyak yang diperlukan tentang barang atau jasa Anda.
Sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat tentang apakah akan melakukan pembelian atau tidak.
Dengan melakukan itu, Anda akan dapat membuat konten demo yang tepat dalam hal produk dan merek.
Ini berarti calon mitra atau pembeli akan lebih mampu melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi masalah mereka.
Berikan Calon Mitra Anda Berbagai Jenis Konten
Dengan menempatkan berbagai jenis konten seperti video, posting blog, dan posting media sosial, Anda memberi mereka cara yang berbeda untuk menyerap informasi.
Ini akan memudahkan mereka untuk memproses dan memahami merek, layanan, atau produk Anda.
Seringkali jauh lebih efektif untuk menyapa calon mitra atau pembeli pada media social yang paling mereka sukai dan memberi mereka konten yang mereka sukai.
Pastikan bahwa semua konten yang Anda berikan mudah diakses dan dibagikan sehingga mereka dapat meneruskannya ke jaringan relasi mereka.
Ini akan memudahkan mereka untuk menjelaskan mengapa apa yang Anda tawarkan adalah solusi terbaik.
Pemasaran Dan Komunikasi Sangat Penting
Sekalipun pengembangan bisnis secara tradisional dikaitkan dengan tim penjualan dalam suatu bisnis. Tidak berarti bahwa kegiatan pengembangan bisnis di dalam perusahaan hanya melibatkan departemen penjualan.
Baca juga, 7 Cara Networking Dengan Orang Sukses, Mau Tahu?
Anda harus memastikan bahwa Anda mengatur pertemuan rutin dan menjaga komunikasi terbuka antara departemen yang berperan dalam perusahaan. Seperti departemen pengembangan produk dan pemasaran.
Proses Pengembangan Bisnis
Proses pengembangan bisnis menggambarkan semua tugas dan aktivitas berbeda dari masing – masing departemen.
Semuanya dengan satu tujuan yaitu untuk mengembangkan bisnis secara efektif, hubungan yang lebih baik dengan mitra dan pembeli, dan tentu meningkatkan pendapatan.
Inilah yang akan menjadi tanggung jawab departemen pengembangan bisnis setiap hari. Ini akan mencakup segala sesuatu yang berkaitan dengan menyenangkan klien dan pembeli.
Melalui proses pengembangan bisnis, karyawan Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang tujuan perusahaan, target, situasi saat ini, audiens target, dan banyak lagi.
Dengan menyatukan semua elemen ini dan mengomunikasikannya dalam tim Anda. Anda menghasilkan strategi pengembangan bisnis yang dapat ditindaklanjuti dan akan mendorong karyawan Anda, mendorong pertumbuhan dan kesuksesan bisnis Anda.
Tujuan menguraikan strategi pengembangan bisnis adalah untuk menetapkan target yang dapat dicapai. Yang memungkinkan perwakilan perusahaan Anda mengembangkan bisnis, menemukan prospek baru.
Juga berkoordinasi lebih baik dengan departemen lain, mengonversi lebih banyak prospek, dan menyegel lebih banyak kesepakatan.
Berikut adalah beberapa langkah yang harus Anda ikuti ketika memikirkan strategi pengembangan bisnis Anda:
1. Membuat Elevator Pitch
Anda dapat membuat percakapan awal dengan prospek jauh lebih sederhana dengan menyiapkan elevator pitch yang siap digunakan kapan pun.
Elevator pitch adalah instrument visual untuk memperjelas misi perusahaan Anda dan bagaimana barang atau jasa Anda dapat memecahkan masalah audiens target Anda.
Itu harus menarik perhatian dan membuat calon prospek Anda bersemangat untuk mendengar lebih banyak tentang bisnis Anda dan apa yang dapat Anda tawarkan.
Selanjutnya, mempersiapkan ini akan membantu tim Anda memutuskan elevator pitch mana yang paling berhasil dalam mengubah prospek menjadi bisnis dengan sukses.
Anda kemudian dapat menggunakan informasi ini dan membagikannya pada departemen Anda yang lain.
2. Tetapkan Tujuan SMART
Tetapkan tujuan SMART untuk diikuti oleh tim Anda. SMART singkatan dari Specific, Measurable, Attainable, Relevant, and Timely. Artinya dalam Bahasa Indonesia yaitu spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan tepat waktu.
Dengan menentukan serangkaian tujuan ini untuk rencana pengembangan bisnis Anda, Anda akan dapat memastikan bahwa tujuan tersebut sesuai dengan tujuan bisnis Anda yang lebih luas.
3. Lakukan Analisis SWOT
Peran utama tim pengembangan bisnis adalah untuk terus memperbarui tren industri dan pasar, memastikan mereka memiliki pemahaman yang baik tentang persaingan.
Analisis SWOT akan berguna untuk tim pengembangan. SWOT adalah singkatan dari Strength (kekuatan), Weakness (kelemahan), Opportunity (kesempatan), dan Threats (ancaman).
Agar berhasil melakukan analisis SWOT, Anda harus terlebih dahulu menetapkan tujuan yang jelas.
Selanjutnya, pertimbangkan apa kekuatan inti Anda. Apa yang terbaik di perusahaan Anda? Ada kemungkinan bagi perusahaan Anda untuk memiliki banyak kekuatan.
Jadi jangan ragu untuk membuat daftar semuanya dan bagaimana ini akan mempengaruhi pelanggan Anda.
Anda kemudian harus memikirkan kelemahan Anda. Apa yang dapat membahayakan bisnis Anda?
Hal ini bisa terjadi di semua level perusahaan, dan bisa juga dipengaruhi oleh faktor eksternal. Misalnya, permintaan pasar dapat meningkat lebih cepat daripada kemampuan Anda untuk menyediakan layanan atau barang.
Setelah itu, pertimbangkan peluang bisnis yang ada. Anda harus mempertimbangkan masa depan bisnis Anda dan apa yang dapat Anda capai.
Misalnya, pikirkan tentang bagaimana kemitraan yang sudah hampir expired dapat mengarah pada kemitraan lebih lanjut.
Terakhir, pertimbangkan apa ancaman bagi bisnis Anda. Pertimbangkan siapa pesaing Anda saat ini dan siapa yang mungkin menjadi pesaing di masa mendatang.
Melakukan analisis SWOT akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi strategi untuk menciptakan peluang untuk mengembangkan bisnis Anda. Ini juga akan membantu Anda mengembangkan proses baru dan menemukan kelemahan dan ancaman, yang dapat Anda persiapkan dan lawan.
4. Putuskan Bagaimana Anda Akan Mengukur Kesuksesan Anda
Dengan mempertimbangkan analisis SWOT dan tujuan SMART Anda, Anda juga harus menentukan bagaimana Anda ingin mengukur aktivitas dan keberhasilan pengembangan bisnis Anda.
Berikut adalah daftar KPI pengembangan bisnis yang umum digunakan dan akan membantu Anda mengukur dan memahami bagaimana upaya Anda berhasil:
- Tingkat konversi prospek
- Prospek dihasilkan per bulan/kuartal/waktu yang telah ditentukan
- Prospek dan kepuasan pelanggan
- Pertumbuhan perusahaan
- Pencapaian
- Perubahan pendapatan
- Nilai pengeluaran
5. Tentukan Anggaran Anda
Jenis tujuan pengembangan bisnis yang Anda tetapkan untuk karyawan akan menentukan seberapa besar anggaran yang perusahaan butuhkan.
Pikirkan tentang sumber daya yang Anda miliki, berapa biaya strategi pengembangan bisnis, dan elemen lain apa yang mungkin Anda perlukan.
Anda harus melibatkan tim yang lebih besar untuk menentukan seberapa banyak Anda siap untuk berinvestasi. Dan seberapa banyak Anda dapat berinvestasi dalam strategi pengembangan bisnis.
6. Jangan Lupakan Audiens Target Anda
Apa pun tujuan Anda, Anda harus selalu mengingat prospek ideal dan audiens target Anda.
Evaluasi apa kebutuhan mereka dan cari tahu dengan tepat bagaimana perusahaan Anda dan produk layanannya akan menyelesaikan masalah mereka.
Ini adalah kelompok yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian, jadi pastikan rencana pengembangan bisnis Anda mempertimbangkan personality dan kebutuhan mereka.
Ini akan memudahkan tim Anda untuk kemudian mengonversi lebih banyak dari mereka dan memperluas bisnis Anda.
7. Tentukan Strategi Kinerja
Bagian penting dari pengembangan bisnis adalah mengidentifikasi prospek pembeli dan calon prospek baru. Untuk melakukan ini, Anda harus memutuskan bagaimana Anda akan menjangkau dan terhubung dengan beragam prospek potensial ini.
Anda bisa melakukan beberapa hal seperti :
- Cross-sell dan upsell
- Mengatur sponsor dan iklan
- Jaringan
- Gunakan referensi
- Mengukur kemajuan pengembangan bisnis Anda
Indikator Kinerja Utama (KPI) yang Anda pilih untuk mengevaluasi strategi pengembangan bisnis Anda akan berubah tergantung pada bisnis Anda dan siklus penjualannya.
Fungsi utama pengembangan bisnis adalah mencari peluang baru untuk berjualan.
Salah satu cara termudah untuk mengevaluasi kemajuan Anda adalah dengan melihat jalur penjualan Anda dan bagaimana hal itu dipengaruhi oleh aktivitas tim pengembangan bisnis.
Anda juga dapat melihat jumlah kemungkinan kesepakatan yang dihasilkan melalui aktivitas tim pengembangan bisnis.
Banyak departemen pengembangan bisnis akan menggunakan metrik yang selaras dengan tujuan pendapatan perusahaan secara keseluruhan.
Ini berarti departemen BD perlu secara konsisten menghasilkan pendapatan dan saluran prospek dan prospek yang sehat.
Baca juga, 9 Kesalahan Bisnis Franchise yang Bikin Mimpi Jadi Ambyar
Metrik dan KPI akan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Tetapi beberapa cara umum untuk menganalisis aktivitas pengembangan bisnis adalah melalui jumlah pengunjung media social atau web, panggilan masuk, email yang dikirim, atau jumlah prospek yang dihasilkan.
Sebuah perusahaan umumnya akan menggunakan perangkat lunak CRM untuk menyimpan semua data ini. Anda juga bisa membuat table khusus dari Excel untuk memetakan semua data yang masuk.
